Tipps für den Privatverkäufer

Beim Verkauf Ihrer Immobilie steht zu Beginn meist die Überlegung, ob Sie als Eigentümer den Hausverkauf selbstständig oder mit der Unterstützung durch einen Makler vornehmen wollen. Wer selbst keine Zeit investieren möchte, sich über Kosten und den Aufwand des Verkaufsprozesses im Klaren ist, ist mit uns als Maklern gut beraten. Wir informieren Sie dabei gerne über die Möglichkeiten.
Sollten Sie hingegen bereit sein, sich mit den Anforderungen von Haus- oder Wohnungsverkauf zu befassen und über gute Marktkenntnisse verfügen, ist ein Selbstverkauf ebenfalls eine Option. Ein entsprechendes Verhandlungsgeschick und eine umsichtige Vorbereitung erleichtern beim Privatverkauf den Ablauf.


Im Fallbeispiel Nachbarschaftskauf lernen Sie unser Kundin Gertrud Wulff kennen, die beim Wohnungsverkauf beinahe 46.000 Euro verloren hätte.

  1. Die Konkurrenz
  2. Die Preisfindung
  3. Die passende Zielgruppe
  4. Die richtige Vermarktungsstrategie
  5. Das aussagekräftige Exposé
  6. Relevante Unterlagen
  7. Die Mängelbehebung
  8. Wissenswertes zur Besichtigung
  9. Umgang mit Kaufinteressenten
  10. Die Preisverhandlung
  11. Das Fallbeispiel „Nachbarschaftskauf“ – „Freundschaftspreis“

1. Die Konkurrenz

Beim Verkauf Ihres Hauses ist vorab eine ausführliche Recherche hilfreich, um die Lage am Markt zu prüfen. Mit Ihnen als Eigentümer konkurrieren, je nach Wohnort und Lage der Immobilie, in der Regel zahlreiche weitere Immobilienbesitzer um interessierte Kunden. Wenn Sie einen ausreichenden zeitlichen Spielraum haben und der Verkaufszeitpunkt nicht eilig ist, beobachten Sie zunächst eine Weile den Markt.

2. Die Preisfindung

Lesen Sie die Verkaufsanzeigen der Konkurrenz, informieren Sie sich über übliche Preise. Aber Achtung: Sie sehen nur Angebotspreise, das sind keine wirklichen Marktpreise. Besonders die Vorstellungen der Privateigentümer weichen von der realen Situation ab. Man geht immer davon aus, dass das eigene Haus viel schöner ist und dass man dann locker den Nachbar in Berlin-Rudow der 500.000 Euro will, preislich überbieten sollte. Es hilft auch nicht, sich bei Freunden und Bekannten zu erkundigen, was diese bereit wären, für Ihr Haus oder Ihre Wohnung zu zahlen. Manche Eigentümer nehmen einfach den eigenen Preis und verdoppeln die Summe, fertig. Auch das wird nichts. Ein einfaches Online-Wertgutachten kann ein Anhaltspunkt sein, aber hier sind die angegeben Preise von/bis doch zu groß: Ich empfehle Ihnen, wenn Sie selbst verkaufen wollen, ein solides Gutachten machen zu lassen, dass dann vielleicht ein paar Euro kostet, die sich aber unbedingt lohnen. Dazu muss ein erfahrener Gutachter oder Makler zu Ihnen ins Haus kommen und eine sehr genaue Bestandsaufnahme machen.

3. Die passende Zielgruppe

Ihre Chancen beim Hausverkauf verbessern sich in der Regel deutlich, wenn Sie Ihr Objekt zielgerichtet bewerben. Sollten Sie beispielsweise ein Gebäude mit zwei Stockwerken besitzen, ist es nicht hilfreich, sich speziell an Interessenten in der zweiten Lebenshälfte zu wenden. Diese sind meist interessiert an barrierefreien Häusern. Hier wäre die Formulierung „kinder- und familiengerecht“ eher sinnvoll. Auch die umliegende Infrastruktur, etwa Schulen, öffentliche Verkehrsmittel und Einkaufsmöglichkeiten im Bezirk-Rudow in Berlin, ist wichtig. Liegt Ihr Objekt unweit von Feldern oder einem Waldstück, so ist es ideal geeignet für hundefreundliche Käufer, die auf genügend Auslaufmöglichkeiten für ihr Tier angewiesen sind. Notieren Sie sich auch potenzielle Vor- und Nachteile des Hauses. Eine kleine Küche eignet sich unter Umständen weniger für eine Großfamilie, dafür umso mehr für Singles oder ein älteres Paar.

4. Die richtige Vermarktungsstrategie

Die einfachste Präsentationsmöglichkeit für Ihr Verkaufsobjekt ist nach wie vor das Internet. Wählen Sie ein oder mehrere renommierte Immobilienportale mit großer Reichweite und machen Sie sich die Mühe einer erstklassigen Gestaltung über Bilder, farbige Grundrisse und liebevolle, aussagekräftige Texte. Denken Sie darüber hinaus an den Personenkreis, der nur wenig internetaffin ist und Häuser bevorzugt offline sucht. Schalten Sie Ihre Anzeige in den entsprechenden Wochenzeitungen und vergessen Sie auch nicht, in Ihre Fenster ein Verkaufsplakat zu kleben.

5. Das aussagekräftige Exposé

Das Herzstück Ihrer Immobilienpräsentation ist ein aussagekräftiges Verkaufsexposé. Damit bewerben Sie Ihr Objekt auf den entsprechenden Portalen und bieten gleichzeitig eine Kontaktmöglichkeit für Rückfragen oder Besichtigungstermine. Ihr Exposé benötigt vor allem eine ausreichende Anzahl hervorragender Fotos. Sie sollten einen professionellen Eindruck vermitteln und die realen Gegebenheiten der Räumlichkeiten abbilden. Dieses Papierexposé ist auch wichtig für die finanzierende Käuferbank. Ein kleines Video, das durch die Räume führt, ist nicht sinnvoll, dass wirkt meist nur unprofessionell. Online-Inserate auf den Plattformen ohne oder mit nur sehr geringer Bebilderung werden von den meisten Immobiliensuchenden nicht einmal angeklickt. Achten Sie weiterhin bei der Objektbeschreibung auf Sachlichkeit und verzichten Sie auf Superlative.

6. Relevante Unterlagen

Die Unterlagen, die Sie für den Verkauf Ihres Hauses oder einen Wohnungsverkauf benötigen, sollten bereits vor dem ersten Besichtigungstermin vollständig sein. Nichts verzögert den Verkaufsablauf so sehr, wie fehlende Dokumente. Wir empfehlen stets, alles an Materialien in Kopie verfügbar zu haben, was in einem relevanten Zusammenhang mit Ihrem Objekt steht. Sie benötigen vor allem

  • Die Grundrisse
  • Inklusive einer Berechnung der Wohnflächen
  • Eine detaillierte Baubeschreibung
  • Einen aktuellen Grundbuchauszug
  • Einen Lageplan vom Bauamt
  • Bei Kaufwohnungen auch die Teilungserklärung die Energiewerte (Energieausweis)
  • Wenn Ihr Objekt vermietet ist, brauchen Sie zusätzlich die Mietverträge. Bei einer Eigentumswohnung sind die aktuellen Informationen aus den Eigentümerversammlungen hilfreich, meist in Form der letzten drei Protokolle. Das sind die wichtigsten Unterlagen, die dann die finanzierende Bank Ihres Käufers braucht, ohne die geht gar nichts, es sei denn, Sie haben Glück und jemand zahlt bar. Aber da ist auch Vorsicht geboten: Stichwort Geldwäsche.

Eine Checkliste haben wir Ihnen hier zum kostenlosen Download hinterlegt.

7. Die Mängelbehebung

Der erste Eindruck Ihres Hauses beziehungsweise Ihrer Wohnung im Rudow in Berlin wie auch an anderen Orten ist wesentlich für den Verkaufserfolg. Sorgen Sie dafür, dass das Objekt in einem gepflegten Zustand ohne nennenswerte Defekte ist. Hierbei geht es nicht um eine vollständige Renovierung oder Sanierung, sondern um offensichtliche Mängel, die bei einer Besichtigung negativ ins Gewicht fallen. Ein ansprechender Vorgarten, eine funktionierende Beleuchtung innen und außen sowie gegebenenfalls kleine Schönheitsreparaturen sind hier unabdingbar. Auch eine erstklassige Grundreinigung des Gebäudes gehört dazu, vor allem der Fenster, die ich auch gerne als „die Seele eines Hauses“ bezeichne. Mit diesen kleinen Tipps und Tricks vermittelt Sie ein ansprechendes Bild des Hauses.

8. Wissenswertes zur Besichtigung

Vereinbaren Sie nach Möglichkeit individuelle Besichtigungstermine. Sie haben so die Gelegenheit, ausführlicher mit den Interessenten zu kommunizieren und sich einen Eindruck zu verschaffen. Treten Sie dabei nicht als Bittsteller auf, der froh um jeden Kandidaten ist, der sich für das Haus interessiert. Vermitteln Sie stattdessen den Wert und die Vorzüge Ihres Hauses. Scheuen Sie sich auch nicht, detaillierte Fragen zur Finanzierung zu stellen. In der Regel ist davon auszugehen, dass ernsthafte Kaufinteressenten bereits mit ihrem Kreditinstitut gesprochen haben und dazu auch bereitwillig Angaben machen. Die sog. „Besichtigungstouristen“, die nur Ihre Zeit stehlen, werden sich bei diesen Fragen zieren. Eine beliebte Ausrede, die ich früher dazu zuhören bekam, ist: „Lassen Sie das mit dem Geld mal meine Sorgen sein, das ist alles ok.“ Alles klar?

9. Umgang mit Kaufinteressenten

Bedenken Sie, dass Ihrem Gegenüber natürlich an einem möglichst günstigen Kaufpreis gelegen ist. Häufig werden vermeintlich negativ auffallende Merkmale ins Feld geführt, um den Preis zu drücken. Respektieren Sie diese Einwände, aber lassen Sie sich von diesen Fallstricken nicht verunsichern. Sie haben alles dafür getan, dass ihre Immobilie im bestmöglichen Zustand ist und können entsprechend sicher in die Verhandlungen gehen. Vielleicht wäre es eine Idee, die erste Besichtigung als Generalprobe zu planen: Bitten Sie Angehörigen oder Freunden mit Ihnen eine erste Besichtigung vorzunehmen, bei der die ruhig richtig „meckern“ dürfen. Bitten Sie also um ein kritisches und ehrliches Feedback. Sollte etwas auffallen, haben Sie so noch die Gelegenheit zur Korrektur.

10. Die Preisverhandlung

Wenn Sie Ihre Immobilie zum Verkauf anbieten, ist ein umsichtig geplanter Angebotspreis für einen erfolgreichen Verkauf wesentlich. Ein zu hoch angesetzter Betrag kann potenzielle Käufer davon abhalten, sich für ihr Haus zu interessieren. Ein niedrigerer Preis wird Ihnen bestimmt mehr Interessenten bringen und im Idealfall werden Sie mehrere Angebote bekommen und können so den Preis sogar nach oben korrigieren. In der Regel erwarten Interessenten bei einem Privatverkauf immer einen Raum für Zugeständnisse beim Kaufbetrag. Da haben meine Mutter Liane und ich es als Maklerinnen sicherlich einfacher, weil wir glaubhaft machen können, dass unser Angebotspreis der Expertise entspricht. Diese Glaubhaftigkeit haben Privatverkäufer meistens nicht. Ein übliches Vorgehen bei Privatverkäufern – anders als bei uns als Maklern – ist das Ansetzen eines Preises, der mindestens fünf und höchstens zehn Prozent über dem finalen Kaufbetrag liegt. Damit haben Sie einen Puffer bei den Verhandlungen.

11. Das Fallbeispiel „Nachbarschaftskauf“ – „Freundschaftspreis“

In diesem Zusammenhang möchte ich Ihnen noch eine Geschichte aus meiner Praxis erzählen, hier geht es um den Verkauf an Nachbarn.
Eine ältere Dame, nennen wir sie hier einmal Gertrud Wulff, erbte nach dem Tod ihres Bruders seine Eigentumswohnung in Rudow.
Ein paar Tage später, Frau Wulff und ihre Freundin tragen gerade Kartons zum Fahrstuhl, spricht sie ein Nachbar an. „Mein herzliches Beileid“, sagt er freundlich. Und erkundigt sich, ob Interesse bestehe, die Wohnung zu verkaufen. Die Freundin insistiert: „Den Verkauf regele ich für dich!“ Der Nachbar und auch die Eltern einer guten Bekannten hätten Interesse. Und so nimmt Freundin Renate die Wohnungsschlüssel und führt die potenziellen Interessenten durch die Räume.
Der Nachbar bietet an 245.000 Euro zu bezahlen- eher weniger. Und die Eltern der Bekannten? „Der Vater- ein solider Mann“, erzählt Renate hinterher. Der prüft die Wohnung auf Herz und Nieren, und befindet: „Viel zu tun!“. Und nennt als Kaufpreis die Summe von 230.000 Euro.
Wir haben Frau Wulff gefragt: Wollen Sie die Wohnung verschenken oder verkaufen? Denn die Erfahrung zeigt, dass Nachbarn nette Menschen sind, die vielleicht sogar kaufen möchten: Aber sie erwarten immer ein Schnäppchen, einen „Freundschaftspreis“. Eine Immobilie kann man genau einmal verkaufen. Und wir finden es mehr als legitim, dass Frau Wulff den besten Verkaufspreis erzielt.

Meine Mutter, Liane Frank und ich, lernten Frau Wulff zufällig bei einem privaten Abend kennen und sie bat mich, dass wir uns die Wohnung einmal anschauen. Zehn Tage später hatte meine Mutter den Käufer: Eine reizende Familie, die wir übrigens durch unser Hausinterview kennengelernt haben. https://www.frank-immobilien.eu/index.php/vip-interview Da wir die Familie bereits vorher um eine Bankbestätigung gebeten haben, ging der Verkauf dann ganz schnell. Und die Summe, die auf Gertrud Wulffs Konto einging? 269.000 Euro. Geld genug, um nun mit Freundin Renate für zwei Wochen in die Sonne zu fliegen. Gern laden wir Sie zu unserer Immobilien-Sprechstunde ein, die jeden 2. Sonntag bei uns stattfindet und bei der Sie uns alles fragen können. Kostenlos, unverbindlich. Weitere Infos am Telefon unter 030-52 68 01 59-0

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Zu den Autoren

LIANE FRANK ist die Gründerin des gleichnamigen Immobilienbüros in der Krokusstraße in Berlin-Rudow. Sie ist seit 40 Jahren im Berliner Süden daheim und beobachtet unseren Immobilienmarkt aus Profisicht seit mehr als 25 Jahre. 2003 stieg Tochter Melanie ins Familienunternehmen ein. Das Magazin FOCUS adelt die Frank-Frauen mit der Auszeichnung „1.000 beste Makler Deutschlands“.

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